相手を説得するための技術「スイッチ&フォーカス」の視点。

相手を説得する。

これは単に営業の職種の人だけでなく、ディレクター、そしてデザイナーであっても必要なスキルの1つですね。

相手に納得感を持って説得されてもらうかの重要ポイント。

大切なポイントは相手の「思考」に働きかけること。

表面的な内容や条件だけで相手を説得するのではなく、話す内容や条件を選択したあとの相手の「思考」にうまく働きかける必要があります。

それでは、『相手の「思考」に働きかけるとは?』どういうことか。

それは、相手が今まで見えていなかった「視点」を与えてあげること、つまり、判断材料を増やしたり、広げたりすることにつながります。

3つの「スイッチ」と3つの「フォーカス」の具体的な視座

それでは、具体的に「スイッチ」と「フォーカス」の3つずつの具体的な視点を考えてみましょう。

「スイッチ」として機能する3つの視点

以下の3つの「スイッチ」を取り上げました。

Time Switch(タイムスイッチ)
「時間」という軸で"短期⇔長期"、"過去⇔未来"など、振り幅を大きく切り替えることにより、思考を切り替える視点。
Zoom Switch(ズームスイッチ)
「視界」という軸で"低⇔高"、"狭⇔広"と切り替えることで、思考の幅を切り替える視点。
Role Switch(ロールスイッチ)
ロール、つまり「立場」や「役割」などを変える、現在自分が立っている立場と逆の立場に立ってみることによって、「相手の立場」での思考へと切り替える視点。

「フォーカス」として採用できる3つの視点

『焦点をどこに当てるか?』を考える際に役立つ3つの「フォーカス」。

Goal Focus(ゴールフォーカス)
「ゴール(目標)」から、逆算的に"現状"を見つめる視点。
Chance Focus(チャンスフォーカス)
見えていない「チャンス(機会)」に目を向けてみることで、チャンスから現状不足しているものを見つめる視点。
Risk Focus(リスクフォーカス)
見えていない「リスク(危険)」に目を向けてみることで、現状の問題点を深く掘り下げる視点。

「思考」に働きかけ、相手の優先順位に影響を与えることで説得をする。

上記の3つの「スイッチ」と3つの「フォーカス」の視点を用い、相手を説得することで、相手の「思考」に働きかけ、相手の中の「優先順位」を入れ替えることが可能になります。

関連するWeb制作・開発Tips

関連リンク